Funil de Vendas: da captação à conversão
Confira dicas de como utilizar a estratégia de forma inteligente e personalizada
O funil de vendas é um termo que todo empreendedor tem intimidade. Ou pelo menos deveria. O modelo foi criado em 1898 por Elias St. Elmo Lewis, que desenvolveu uma estratégia cujo objetivo era mapear a trajetória do cliente dentro de um determinado processo de vendas. Deu tão certo que o conceito se tornou referência no mundo todo e tem sido essencial para ampliar a base de clientes, construir reconhecimento de marca e economizar recursos.
O funil é dividido em três partes essenciais: o topo, o meio e o fundo do funil. O topo é a fase inicial, com a maior concentração de público, enquanto o meio apresenta uma redução desse público e o fundo é onde um número ainda menor de leads consegue alcançar, estando mais propensos à conversão. "A ideia é que ao longo do caminho esse público receba informações suficientes sobre o produto ou serviço, tire dúvidas e chegue à conclusão de que o seu produto ou serviço é o que ele procura”, explica o Estrategista Digital, Gêorge Lima.
Um funil, muitos leads
Qualificar um lead significa identificar em que fase da jornada de compra ele se encontra. Essa prática é essencial para economizar tempo e recursos, aumentar as taxas de conversão e a satisfação do cliente. Mas antes é legal entender o que é um lead: “Eu gosto de dizer que lead é uma oportunidade de negócio, é alguém que ficou interessado naquilo que você oferece”, discorre Gêorge. O Estrategista enfatiza ainda que a qualificação desse lead é necessária para entregar o conteúdo certo para a pessoa certa, personalizando a abordagem de acordo com as necessidades e o estágio do lead – onde ele se encontra no funil.
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Atraindo leads para o topo
A atração de leads para o topo do funil é fundamental. É o que explica o especialista: "Esse estágio é o ponto de partida para a jornada de compra e trazê-los para essa fase é importante por várias razões, algumas são”:
• Construir reconhecimento de Marca: você passa a representar uma solução e por isso sua marca será lembrada quando a necessidade surgir;
• Educação do mercado: você educa seu público sobre seu setor, problemas e soluções
• Nutrir relacionamentos a longo prazo: o lead pode não estar pronto para te comprar hoje, mas nutrir um relacionamento pode gerar uma venda no futuro;
• Segmentar e qualificar leads para uma abordagem mais personalizada;
• Criar listas de contatos para futuras campanhas;
• Medir o sucesso das estratégias de vendas: quanto mais lead atrair, mais eficaz foi a estratégia utilizada.
Aplicação do funil, na prática:
1. Atração: Imagine que você é um dentista e se depara com um anúncio de tráfego pago que promete ajudar dentistas a aumentar seus ganhos em R$50.000 por mês.
2. Captura: Você clica no anúncio e é direcionado para uma página de captura que oferece um evento online gratuito, onde o método será apresentado. Para participar, é necessário preencher um cadastro com nome e e-mail e entrar em um grupo de WhatsApp.
3. Nutrição: Durante alguns dias, o grupo do WhatsApp recebe conteúdos que os preparam para o evento.
4. Venda: No evento, o método é apresentado e a oferta para comprar o treinamento é feita.
5. Fidelização: Após a compra, o relacionamento é mantido, e futuras oportunidades de venda são exploradas.
Tendências em Funis de Vendas
“O comportamento de consumo muda o tempo todo, experiência do cliente é algo que escutamos com cada vez mais frequência, olhar onde o seu público está depositando a atenção é sempre a melhor tendência, na minha opinião, pois o que funciona muito bem para uns, acaba não sendo tão eficaz para outros”, pondera.
O estrategista destaca ainda outras tendências que estão em destaque: “hoje temos o Marketing de Influência como sendo um grande canal de aquisição de leads qualificados. O ponto de atenção aqui, precisa estar em reconhecer se o público, que acompanha o perfil do influenciador, é o seu público-alvo”, reiteira. Além destas, ele destaca ainda a diversificação de canais de prospecção, a exemplo do funil Y, que une estratégias de Inbound com estratégias de Outbound.
De acordo com um estudo recente, 82% das empresas no Brasil utilizam funis de vendas como parte de suas estratégias de marketing e vendas. Isso demonstra a importância crescente dessa metodologia para alcançar o sucesso nos negócios, especialmente para micro e pequenas empresas. O estratégia de vendas se tornou uma ferramenta indispensável para empresas que desejam atrair, nutrir e converter leads em clientes satisfeitos e a qualificação desses leads desempenha um papel crucial no processo, permitindo abordagens personalizadas e direcionadas.
