Mercado saturado: como se destacar?

Não é preciso andar muito por Fortaleza para encontrar uma ótica. E se você for para o centro da cidade então - aí é que a pesquisa fica facilitada. Só na rua Pedro Pereira são dezenas. Óticas que, lado a lado, disputam a atenção do cliente. E vale de tudo, desde promoções estampadas na vitrine a um vendedor puxando você pela manga da blusa para ver as novidades. Mas como se destacar quando um setor parece estar saturado?

Foi depois de muito refletir sobre isso, que Amanda Loiola, 34, e a irmã, Silvia Loiola, 34, decidiram apostar num diferencial para abrir a Tangerine Óculos, ótica que tem como foco o público mais jovem, trazendo armações mais descoladas. A necessidade partiu das próprias empreendedoras, que sentiam falta desse diferencial. Pesquisaram e não deu outra: a dor delas, era a dor de muitos outros. Então decidiram preencher esta lacuna.

Mas essa história de empreendedorismo feminino num setor marcado pela presença masculina a frente desses negócios, não começa com as irmãs Loiola. A história da Tangerine de hoje, foi atravessada pela história de Maria José Loiola, mãe da Amanda e da Silvia, que em 1996 decidiu empreender no ramo. Óticas Santa Tereza, em homenagem a avó das meninas, que cresceram neste ambiente empreendedor, e de olho em cada passinho que a mãe dava dentro da loja.

É por isso que, para contar a história da Tangerine, a gente volta algumas décadas para conhecer a árvore genealógica deste negócio. A vontade de empreender de dona Maria José, mãe solo, surgiu da insegurança que sentia no mercado de trabalho formal na época. Decidiu então buscar no empreendedorismo algo que não dependesse dos outros - e sim do próprio trabalho. Começou vendendo detergentes de porta em porta, produto que ela mesma fazia. Depois, achou que a melhor opção seria abrir um bar/restaurante.

Mas com o tempo e com duas filhas pequenas, o trabalho ficou demasiado cansativo, o que acabava distanciando dona Maria de suas filhas. “À noite, a gente rezava juntas para que ela conseguisse um trabalho mais tranquilo, menos insalubre, mais flexível de horário para que ela pudesse dormir com a gente”, lembra Amanda, que conta ainda da rotina extenuante que a mãe tinha: “Ela chegava muito tarde e saía muito cedo para preparar a comida do dia, aquela rotina de bar de centro da cidade”.

E foi justamente no bar/restaurante que dona Maria José foi fazendo seu network. Entre os muitos clientes que vinham ao seu bar, estava gente do ramo óptico. Foi quando surgiu o convite para que ela entrasse em sociedade em um desses empreendimentos: “nos anos 90, existiam pouquíssimos laboratórios que faziam óculos em Fortaleza, e a gente morava no mesmo quarteirão de um deles. Daí um dia, uma dessas pessoas convidou ela para ser sócia”, relembra Amanda. Dona Maria José, mesmo sem nenhum experiência no ramo, fechou o bar e seguiu no negócio que se perpetuaria na família, atravessando a história de empreendedorismo das duas filhas muitos anos depois.

“A gente foi escutando desde sempre da nossa mãe que empreender é a liberdade financeira da mulher, é a segurança dela. E realmente nós, eu e a minha irmã, nunca trabalhamos para terceiros, eu sempre empreendi, por que desde cedo minha mãe colocou isso na nossa cabeça”. E foi nessa semelhança de pensamento que as irmãs decidiram seguir, primeiro trabalhando junto com a mãe, depois caminhando com as próprias pernas, apostando no negócio próprio.

Moldando um negócio: quando experiência e modernidade se unem

Quando Amanda e Silvia entraram formalmente no negócio, a ótica tinha aquela estrutura formal, e firmava parcerias com grandes empresas – até aí, nada de muita novidade. Mas veio a pandemia e a ótica fechou, como tantos outros negócios. Foi aí que a Amanda mergulhou de cabeça nos estudos, principalmente na área do digital, para tentar entender o novo mercado que se formava. Mas sempre carregando consigo os muitos ensinamentos de dona Maria José: “Minha mãe sempre foi muito da abundância – ah, por que tem mercado pra todo mundo, vai ter sempre um perfil de cliente pra pagar “x” ou “y”, então sempre cresci acreditando nisso, que era possível você vender mesmo num mercado saturado. Minha mãe tem cliente que estão com ela há 15 anos”.

Amanda conta ainda que a mãe sempre ensinou também sobre como a experiência do cliente era importante: “a gente não inventou nada tão diferente, eu fiz os cursos de marketing digital e experiência do cliente, e apliquei em cima de um setor saturado: tinha um mercado na área ótica, que era um mercado que queria armações diferentes, e eu percebi que a gente poderia fazer essa curadoria para um público específico. Então eu comecei a desenhar nosso nicho e fiz a nossa persona: o que meus clientes tem em comum? o que eles querem ouvir? qual a grande problemática desses meus clientes? Então eu comecei a fazer todo o desenho do que era necessário para trabalhar o marketing digital”.

Fixaram suas estratégias no marketing digital e na experiência do cliente: “a gente capta o cliente através do marketing, e fideliza o cliente através da experiência dele”, ensina. E elas apostam em várias estratégias para isso, desde a comunicação via redes sociais, até a própria experiência na loja física: “a ótica tem cheirinho, a gente tem unboxing – para quando o cliente recebe o óculos, a gente tem uma experiência no WhatsApp para quando o cliente está esperando o óculos ficar pronto, a gente tem uma linguagem divertida”, elenca a empreendedora que diz que a experiência tem trazido bons resultados.

E é a Amanda quem elenca dicas de como inovar sem ter que inventar a roda:

1: Analisar a dor do cliente – ela enumero aqui algumas perguntas que você pode procurar responder
“O que você acha que está faltando? O que você gostaria que tivesse, mas não tem? Qual serviço ou produto diferente que gostaria de encontrar? E não ter medo de nichar, às vezes a pessoa tem medo de perder cliente por que não vai ter determinado produto, mas aqui na loja, por exemplo, a gente não tem armações tradicionais, a gente tem armações apenas para o nosso público específico”.

2: Branding
Branding é mais do que só a identidade visual: “A sua empresa ela é o quê? O que ela quer despertar? É luxuosa, é engraçada, é leve, é debochada? Você vai analisando os pontos de personalidade que você quer colocar dentro da sua marca. E isso é branding, você analisar estratégias que você pode adicionar dentro da sua marca para ela ser reconhecida além da identidade visual em si. É a personalidade da sua loja!

3: Marketing digital e experiência do cliente
“É preciso saber como funciona o funil de vendas no instagram (captação, fidelização e vendas) e a experiência do cliente em si, toda a jornada para que ele tenha uma boa experiência com você, desde o primeiro contato ao pós venda”.

“Mas além de tudo isso é preciso ter consistência. É tentar se organizar, é saber que não dá pra dar conta de tudo só, então bora pedir ajuda, a Tangerine tem um monte de mãos. Eu acho que o que a gente aprendeu muito durante esse período é que no que você colocar seu coração, seu tempo, seu direcionamento sua força e energia, você bebendo água - e fazendo terapia (risos), as coisas andam. E estudar: precificação de produto, pró-labore, enfim, coisas que vão fazer você se organizar”, finaliza.

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