Financiamento automotivo aquecido reabre porta para que bancos fisguem novos clientes

O aquecimento do crédito para financiar a compra de veículos reabre para os bancos mais um ponto de contato com potenciais novos clientes. Ao longo do prazo das operações, as instituições passam a ofertar produtos e serviços que vão dos cartões à conta corrente. Não é uma mecânica nova, mas ela ganha importância em tempos de maior competição com fintechs e bancos digitais, que em sua maioria não oferecem o produto.

"É um canal que conquista bastante clientes", afirma o diretor da Santander Financiamentos, Cezar Janikian. "Aqueles [que financiam carros] que não são clientes recebem uma oferta para abrir uma conta corrente no Santander e iniciar um relacionamento multiproduto." No primeiro semestre, o banco liberou um recorde de R$ 26,5 bilhões em financiamento de automóveis.

O Santander, assim como outros bancos, tem mudado a forma de encarar a base de clientes, expandindo àqueles que não têm uma conta a mesma atenção dispensada aos que têm. A percepção é que esse grupo apresenta oportunidades de negócio que não estão sendo totalmente exploradas, com o bônus de demandar menos esforços para a conquista, afinal, já está dentro de casa.

"Queremos usar a financeira como uma alavanca, e o banco tem todos os produtos e soluções que o cliente precisa", diz Janikian. "Por sermos líderes de mercado [no financiamento de automóveis], estatisticamente vamos ter mais oportunidade de fazer com que os clientes não-correntistas iniciem uma relação."

De olho neste potencial, nos últimos dois anos, o conglomerado buscou acelerar a integração entre a financeira e a área de varejo, que atende aos clientes pessoas físicas. Inicialmente, migrou a Santander Financiamentos para o guarda-chuva do Varejo, mas no começo deste ano a empresa foi para a área de Finanças.

No Bradesco, atualmente, apenas 40% dos financiamentos de automóveis são feitos para clientes que têm pelo menos mais um produto do conglomerado. "É uma grande oportunidade para criar um relacionamento forte, oferecendo outros produtos e serviços e fazer uma relação de longo prazo", afirma o superintendente executivo da Bradesco Financiamentos, Rodrigo Paulino Duarte.

As financeiras são um braço dos bancos que fica fora das agências. Geralmente, fazem parcerias com revendas de automóveis usados, para que o cliente receba uma oferta de financiamento assim que decide comprar um carro. No mundo dos automóveis novos, a operação se dá em conjunto com os bancos de montadoras, muitos dos quais são sociedades entre as marcas e os bancos de varejo.

Portais

Esse braço também utiliza os portais de automóveis. O Bradesco atua no segmento através da Autoline, e o Santander tem participação acionária na Webmotors, líder do setor no País, em que as cerca de 25 mil revendas que têm acordo com o banco cadastram os automóveis que possuem à venda. "Nos aproveitamos do fato de termos mais de 30 milhões de visitas ao mês na Webmotors para começarmos a fazer transações com os clientes", diz Janikian.

No ano passado, o banco vendeu 40% do capital da Webmotors para o australiano CAR Group, em operação que avaliou o shopping virtual em R$ 3,1 bilhões, e que rendeu R$ 1,240 bilhão para o conglomerado. O contrato manteve a exclusividade para o Santander na distribuição de crédito através da plataforma.

O BV, líder em financiamento a automóveis usados, estreou neste canal com o NaPista, a partir de 2021. "A ideia é que pesquisando, o cliente tenha a possibilidade de enxergar em que loja estamos, e possamos fazer a conexão e eventualmente aprovar antes o crédito", afirma Jamil Ganan, superintendente de Auto Finance, Solar e Empréstimo do BV.

Historicamente voltado à concessão de financiamentos, o BV tem buscado diversificar as fontes de resultados nos últimos anos. O auto, assim como outras modalidades, é o ponto de partida: em uma segunda etapa, o banco oferta a esses clientes produtos como conta e cartão de crédito, além de seguros. Graças a essa estratégia, no primeiro semestre, as receitas com serviços subiram 32,6%, para R$ 1,3 bilhão.